Cobrança de comissão é discutida em audiência pública pelo STJ

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A cobrança de comissão de corretagem e da taxa de serviço de assessoria técnico-imobiliária (Sati) dos compradores de imóveis na planta foi tema de debate na segunda-feira (9/5) em audiência pública organizada pelo Superior Tribunal de Justiça. O objetivo era subsidiar os ministros da corte no julgamento de recurso especial afetado como repetitivo.

A polêmica consiste em definir quem é o responsável pelo pagamento desses encargos: o consumidor (comprador) ou a incorporadora/imobiliária responsável pelo empreendimento? Segundo o ministro Paulo de Tarso Sanseverino, o debate é importante por causa de seu impacto social e econômico e do grande número de processos sobre o tema em tramitação no Judiciário.

Na abertura da audiência, o representante do Ministério Público Federal, subprocurador-geral da República Antonio Carlos Alpino Bigonha, sustentou que a cláusula contratual que repassa o pagamento desses encargos ao comprador é nula de pleno direito e caracteriza venda casada. Para ele, os profissionais (corretores e advogados) são subordinados à empresa, e não ao comprador do imóvel. “Esse repasse é nulo porque é claramente abusivo”, ressaltou.

Estande de vendas
Falando em nome do consumidor, o advogado Marcelo de Andrade Tapai afirmou que o corretor contratado pela incorporadora para comercializar imóveis em estande de venda, na verdade, atua como um vendedor que trabalha em favor da empresa e, portanto, deve ser remunerado por seu empregador. Para ele, tal procedimento também caracteriza venda casada.

Em seguida, o vice-presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis, José Augusto Viana Neto, afirmou que o pagamento é responsabilidade do comprador, já que o corretor é um profissional especializado em intermediação imobiliária, autônomo e que não está a serviço da incorporadora do empreendimento. Para ele, o serviço de corretagem continua sendo muito mal-interpretado pela sociedade.

Legitimidade da cobrança
Membros da Associação Brasileira dos Mutuários da Habitação (ABMH), Alexandre Tavares e Lúcio Delfino argumentaram que não há como considerar legítima a cobrança da corretagem quando fica comprovado que o consumidor não contratou a taxa por livre opção, como nos casos de negócios feitos pela internet e nos balcões de venda das incorporadoras. “A compra em estande de vendas desconfigura o contrato que estabelece a corretagem”, alegou Lúcio Delfino.

As alegações de que as incorporadoras fizeram a negociação de forma direta foram rebatidas pelo representante do Sinduscon de Florianópolis, Marcos Vinicius Borges. Para ele, ainda que as empresas de construção atraiam os consumidores por meio de anúncios e disponham de pontos específicos de venda, o negócio exige a participação do corretor, que deve ser remunerado por sua atuação. “O interesse pela publicidade gerada pela incorporadora não dispensa a intermediação do corretor”, comentou o representante da Sinduscon/Fpolis.

Em sentido contrário, o representante do Instituto Potiguar de Defesa dos Consumidores (IPDON), Everton Dantas, destacou diversas decisões judiciais que afastaram a obrigatoriedade da cobrança da taxa de corretagem por parte do consumidor. Para ele, é válido o pagamento da comissão para os corretores, mas somente quando o comprador buscar diretamente a intermediação.

Papel do corretor
O representante do Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo (Secovi-SP), Luiz Wambier, criticou decisões judiciais que, segundo ele, trazem uma “visão obsoleta” do papel do corretor. Para ele, o corretor não tem um “papel decorativo” nos estandes de vendas de imóveis, mas tem o importante papel de fazer “uma ponte” entre as diversas partes envolvidas no negócio. “Não há dúvida de que atuação do corretor é relevante, especialmente para o consumidor”, disse.

Cláudio Pinto, representante da Associação Brasiliense dos Advogados do Mercado Imobiliário (Abrami), defendeu que o corretor de imóveis não é subordinado às construtoras nem às incorporadoras, mas um profissional autônomo que trabalha por meio de parcerias. Segundo ele, a cobrança de corretagem não é abusiva porque é permitida por lei e tem como objetivo remunerar o trabalho do corretor.

Para o representante da Federação Nacional dos Corretores de Imóveis (Fenaci), a comissão de corretagem é devida mesmo quando o contrato de compra e venda de imóvel é desfeito. “Fazer o corretor devolver sua comissão é algo inconcebível, uma insensatez”, afirmou Joaquim Ribeiro, ao salientar que a categoria reúne 350 mil profissionais em todo o país e recebem, em média, cerca de R$ 3,6 mil mensais.

(Fonte: Consultor Jurídico)

 

Contrato de corretagem: detalhes importantes do que o envolve

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Este, sem dúvidas, é um tipo de documento com o qual o corretor de imóveis terá que lidar o tempo todo. Muitos já possuem conhecimento na área, mas não frisam a importância da parte documental nessa profissão.

Uma coisa muito comum nesse meio é o proprietário colocar o imóvel à venda em duas ou mais imobiliárias. Com a atuação de vários corretores, o objetivo é alcançar a venda o mais rápido possível.

No entanto, há um detalhe ainda mal esclarecido e que serve de alerta. Ao anunciar o mesmo imóvel em mais de uma imobiliária, o proprietário jamais deve firmar um contrato de exclusividade. Mas, por quê? Justamente por não se tratar de uma venda exclusiva e para que problemas não sejam gerados no momento de remunerar a corretagem.

Fique atento e procure saber todos os trâmites quanto à exposição deste imóvel. Tudo influenciará no comissionamento dos corretores que estão trabalhando com esta venda. Além disso, casos como esse não garantem o recebimento da corretagem, principalmente por não haver esse contrato de exclusividade.

Por outro lado, o profissional que efetuar a venda ou intermedia-la de forma efetiva receberá o devido comissionamento. Entenda que o contrato contemplará o corretor que concretizou o negócio e, consequentemente, o pagamento será avaliado pelo resultado útil dessa negociação.

Sendo assim, o contrato de corretagem deve conter informações indispensáveis sobre o trabalho do corretor de imóveis como um agente responsável para realizar qualquer contato em nome do cliente que contratou o serviço. Neste documento, deve haver ainda os termos comerciais do relacionamento entre ambos, principalmente a respeito do pagamento da comissão.

O artigo 725 do Código Civil, atesta que a remuneração é devida somente quando há a venda do imóvel, ou seja, que o contratante obtenha o resultado esperado. Entretanto, é importante ressaltar que toda negociação deve ser registrada no contrato de corretagem, pactuando sempre os princípios de proteção ao consumidor e a legibilidade entre ambas as partes no acordo.

Por apresentar características próprias, o contrato de corretagem não deve ser confundido com outros contratos. Nele, devem constar todos os dados sobre as duas partes, sendo o contratante (considerado comitente) e o profissional de vendas.Se houver mais de um corretor no contrato, todos receberão o comissionamento em partes iguais.

Em que se baseia um contrato de corretagem?

Para evitar qualquer questionamento junto aos órgãos de Defesa do Consumidor e o Poder Judiciário, é necessário entender como é elaborado o contrato de corretagem. A previsão dos artigos 722 a 729 do Código Civil aborda tais questões.

É vital que o corretor de imóveis tenha conhecimento dessas particularidades do contrato de corretagem, uma vez que este documento faz parte da rotina diária de trabalho. Estar atento a essas questões garante mais segurança para as negociações imobiliárias, tanto para o corretor quanto para o cliente.

Além disso, o corretor que entende dos preceitos legais e busca inseri-los em suas práticas, torna-se um diferencial. Portanto, entenda que corretor de imóveis é uma profissão com legislação própria e que exige mais do que a capacidade de saber apresentar imóveis. Exige também domínio de todas as particularidades envolvidas em sua atividade diária.

(Fonte: Guilherme Machado)

Imóveis compactos: conheça mais sobre

imóveis compactos

Quem procura alugar ou comprar um imóvel, provavelmente já encontrou diversos anúncios dos denominados imóveis compactos e esta é uma das tendências do mercado imobiliário no Brasil para os próximos anos. A razão da ascensão deste tipo de empreendimento se da principalmente pela localização onde geralmente são construídos, pela praticidade e pelo novo perfil de consumidor de imóveis.

A cada ano que passa o mercado imobiliário sente que existem novos grupos de pessoas interessados em comprar imóveis, muitos desejam casas e apartamentos com no mínimo 2 dormitórios e este tipo de moradia ainda é líder na construção, porém a participação dos imóveis compactos no mercado imobiliário cresce a cada ano e se a oferta aumenta é porque a demanda caminha no mesmo sentido.

O imóvel compacto foi desenvolvido pensando em pessoas que precisam de conforto e praticidade, mas que não necessitam de um espaço muito grande. Foi pensado para jovens, solteiros ou casais, que precisam se instalar em um espaço reduzido, sem abrir mão da comodidade e do aconchego.

Quem procura uma oportunidade de investimento também pode apostar em um imóvel compacto. Geralmente instalados próximo às universidades ou centros comerciais, a facilidade de locação é alta, além do fato de que os novos Studios são construídos com benefícios que agradam seu público alvo.

É vantajoso comprar um imóvel compacto?

Quem está em dúvida em relação à compra de um imóvel compacto deve se atentar nas suas vantagens e desvantagens e ambas variarão de acordo com o que você espera de sua nova casa. Este tipo de imóvel, como o próprio nome já deixa explícito, possui um espaço menor, logo o preço final que você pagará na compra também será inferior ao de um apartamento ou casa com padrões maiores.

Uma das formas para calcular o valor final de um imóvel é a partir do seu m², portanto o preço final do imóvel compacto é menor, mas o quanto você paga pelo m² pode ser até maior que um imóvel com 3 ou mais dormitórios. Na hora de pensar em seu valor, outra variável que deve ser levada em consideração é a localização onde este tipo de empreendimento foi construído. Imóveis próximos a estações de metrô, supermercados, shoppings e farmácias são mais valorizados em relação a opções mais distantes.

Morar em um imóvel compacto gera redução nos gastos. As tarefas de casa se tornam econômicas em virtude do tamanho do espaço a ser limpo, o consumo de energia elétrica diminui, apenas uma ou no máximo duas lâmpadas serão capazes de iluminar todo o ambiente, não será necessária a instalação de muitos eletrodomésticos, entre outras funcionalidades. Além destes fatores, na maioria das vezes, para pessoas solteiras ou jovens casais, o perímetro possui o tamanho essencial.

Quem já constituiu uma família deve avaliar a possibilidade de comprar um empreendimento maior. A composição de um Studio, geralmente, não possui nenhuma divisória, é um espaço único e a falta de um quarto que ofereça maior privacidade pode tornar-se um grande problema no futuro.

Este novo perfil de imóvel ganha cada vez mais espaço no mercado e divide grupos muitos extremos, ao mesmo tempo em que existem pessoas que adoram, há outro grupo que não compreende a ideia de pagar um preço que algumas vezes é alto por um espaço reduzido, mesmo que seja construído com altos padrões, mas a realidade é que tudo varia de acordo com o que o comprador, ou residente, espera de onde e como vai morar.

Um imóvel compacto é sim uma grande oportunidade de moradia ou investimento e a escolha de comprar um Studio deve estar de acordo com suas expectativas. Ao concluir que a proposta de compra e a expectativa caminham lado a lado, não há o que temer.

(Fonte: Viva Real)

Como saber se um potencial cliente irá te ligar

 

 

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Depois de fazer toda a apresentação do imóvel, seu cliente vira para você e diz que vai pensar e que no dia seguinte te ligará para dar uma resposta sobre o negócio. Isso já aconteceu com você?

Conversado com muitos corretores que afirmam que essa situação tem se tornado cada vez mais comum no dia a dia do salão de vendas, muitos dizem se ver com as mãos amarradas, sem saber o que fazer, pois pensam que se pressionarem o cliente, ele poderá se chatear e eliminar de vez a chance de consolidar uma venda.

Muitos já atenderam clientes assim e perderam muitas oportunidades de fechar bons negócios, justamente por não saberem como agir ao ouvir o cliente dizer, depois do atendimento, que iria pensar e no outro dia ligaria. Mas com o tempo, foi desenvolvida uma técnica que muda completamente os resultados. Essa técnica ajuda bastante a identificar o grau de veracidade deste comportamento do cliente e gerenciar melhor a expectativa, pois muitos usam esse artifício de dizer que ligarão depois apenas como uma forma “educada” de ir embora e não voltar mais.

Então, o que fazer? Imediatamente, devolva a seguinte pergunta:

– Senhor cliente, de 0 a 10 qual é a chance real do senhor me ligar amanhã? Se a decisão dependesse apenas de você, compraria agora?

Em algumas situações, vale completar:

– Qual diferença entre comprar hoje ou amanhã? O que lhe impede de tomar esta decisão agora?

Realize estas perguntas de uma forma natural, num diálogo franco com o cliente, sem parecer um interrogatório. E mais do que isso, com esta atitude, o cliente fica mais à vontade para falar se há algum ponto do atendimento no qual ele está com dúvida ou se tem alguma objeção que necessita ser trabalhada melhor. Com isso você consegue fazer um melhor direcionamento do atendimento, deixando a comunicação mais assertiva e, assim, obtendo excelentes resultados.

Perceba como a abordagem é sutil, na conversa você vai provocando o cliente a falar, mas sem pressioná-lo. Não fique insistindo, usando frases do tipo “senhor cliente, compre comigo agora porque esta oportunidade é única” ou “vamos fechar a venda agora que eu vou negociar um desconto incrível para o senhor”.

Ao contrário, provoque o seu cliente a falar e tente identificar na resposta dele o quanto ele está preparado para tomar sua decisão de compra, o quanto este ato de ir para casa pensar é realmente uma necessidade ou apenas uma desculpa, e se for uma necessidade, coloque-se à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas das outras pessoas que influenciam na decisão.

Acostume-se a usar uma tática. Vire para o cliente e diga:

– Sr. Cliente, amanhã, às 15 horas, eu vou aguardar a sua ligação, podemos combinar assim?

E se o cliente responder que sim, continue:

– Se tiver algum problema, o senhor me envia um torpedo ou e-mail comunicando qualquer imprevisto e, no dia seguinte, eu ligo para o senhor?

Caso o cliente responda que sim, se houver algum imprevisto, ele pode avisar e dar carta branca para retomar o contato. Isso pode parecer bobo para alguns corretores que já estão desacreditados e sem esperança nas vendas, mas pode ter certeza de que essa tática tem um poder extraordinário. Nos estudos sobre negociação, persuasão e neurociência, ela é chamada de ferramenta psicológica Compromisso e Coerência.

Portanto, essa ferramenta é muito poderosa e, se usada junto com as perguntas abordadas, você verá seus resultados decolarem. Estude essas dicas, adéque-as à sua realidade e, principalmente, pratique-as. As mudanças que você deseja só irão acontecer se você agir.

(Fonte: Guilherme Machado)