5 erros mais comuns dos corretores de imóveis

Financial planning consultation

Diante de clientes cada vez mais bem informados e de um mercado extremamente competitivo, alguns deslizes podem ser fatais nas negociações imobiliárias. Muito além das melhores ofertas, preços e condições de pagamentos, compradores e proprietários procuram no corretor de imóveis características como credibilidade, disponibilidade e atendimento diferenciado. Assim, é essencial manter-se bem informado e demonstrar segurança e conhecimento ao apresentar um imóvel. Se você vem se dedicando nas tentativas de agradar seu cliente, mas não alcança os resultados esperados, confira os erros mais comuns cometidos por corretores de imóveis e procure identificar os pontos nos quais pode melhorar:

1. Falta de preparo e treinamento
Como qualquer outro tipo de trabalho com vendas, a corretagem de imóveis exige dedicação e preparo, de forma a oferecer ao cliente informações precisas e detalhadas. Transações imobiliárias costumam envolver quantidades significativas de dinheiro, e ninguém coloca suas economias nas mãos de uma pessoa despreparada. Assim, procure manter-se atualizado através de cursos, palestras, leituras e conversas com corretores mais experientes. Além disso, esteja preparado para os encontros com seu cliente, tendo em mãos a maior quantidade possível de informações sobre o imóvel em questão, de forma a transmitir segurança e credibilidade ao falar.

2. Não saber ouvir
A capacidade de ouvir o que o cliente tem a dizer é fundamental a qualquer vendedor: o profissional que fala mais do que deve e não dá atenção às necessidades e desejos do cliente dificilmente é capaz de agradá-lo. É importante, assim, que o corretor de imóveis encontre um meio termo entre saber ouvir o seu cliente e oferecer as informações que este precisa sobre o imóvel. Entender o que o cliente quer é a melhor forma de oferecer a este um produto que esteja de acordo com o seu gosto e seu orçamento.

3. Insistir demais
O tempo de resposta é um fator muito importante para o corretor de imóveis. Este não deve demorar em responder às dúvidas e questionamentos do cliente, correndo, assim, o risco de perdê-lo para outro corretor mais ágil no atendimento, nem insistir demais, apressando o fechamento do negócio. O corretor deve se mostrar disponível, e não permitir que a correria do dia a dia o faça perder o prazo de acompanhamento de um cliente. É importante, porém, não parecer desesperado com o fechamento do negócio: fazer pressão com telefonemas e mensagens só afasta a possibilidade de fechamento do negócio, passando a impressão de ansiedade e insegurança por parte do corretor.

4. Não valorizar a compra
A compra de um imóvel significa para muitas pessoas a realização de um sonho, e é, portanto, um momento de emoção. Reduzir o cliente a um simples produto é um dos erros mais comuns dos corretores de imóveis, que costumam vê-lo como mais uma transação financeira. Procure, então, com conversas, entender as motivações e objetivos do seu cliente, e o que significa este momento da vida dele, fazendo com que se sinta seguro sobre a negociação.

5. Falta de habilidade na negociação
A capacidade de se comunicar é uma das características mais importantes dos corretores de imóveis, de forma que algumas falhas no momento da negociação podem ser fatais. O uso de clichês como, por exemplo, “Este apartamento é a sua cara! ” ou “Este imóvel é perfeito para você! ”, deve ser evitado: ofereça ao seu cliente informações relevantes, e prove seus argumentos a partir de fatos. Outro erro comum é tentar vender as características técnicas do imóvel e não seus benefícios. Com a internet, os clientes do mercado imobiliário são bem informados com relação às características do imóvel, de forma que é interessante que o corretor se muna de outras vantagens e aspectos benéficos deste para a negociação.

De forma geral, muitos corretores de imóveis esquecem-se de se colocar no lugar do cliente durante as negociações. Procure, assim, questionar-se com relação à forma como você mesmo gostaria de ser tratado, e se você fecharia negócio com um corretor que aja assim. A relação com o cliente deve sempre manter um tom cordial e amigável, e procurar despertar confiança e credibilidade. Para isso, a atenção aos detalhes é fundamental.

Idosos como novo público-alvo de imobiliárias

6- idosos como publico-alvo

As imobiliárias mais espertas estão se atentando para o público da terceira idade, já reparou? Segundo o IBGE, a expectativa de vida da nossa população atualmente é de 75 anos e dois meses (75,2) e, como ocorre naturalmente, essa faixa de idade tende a modificar o quadro demográfico do país. Além da característica desse público de poupar mais, existem outros fatores a se levar em conta que justificam esse interesse de mercado. Ficou curioso? Então continue a leitura.

Um público que exige atenção

A aposentadoria, o investimento e o FGTS tornam esse público um atrativo que as imobiliárias precisam levar em consideração, sobretudo quando criam ou ampliam o portfólio e a cartela de clientes. Algumas empresas já saíram na frente e oferecem imóveis com soluções que se adaptam as necessidades desse público – apesar de acabar encarecendo um pouco mais as unidades.

Apesar de ser um potencial mercado lucrativo, é preciso lembrar que ele também exige alguns cuidados. Segundo Carlos H. Passos, presidente do Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado da Bahia (Sinduscon), as unidades adaptadas às necessidades da terceira idade custam entre 5% e 12% a mais que os convencionais. Além disso, é preciso atentar para necessidades técnicas de casas como, por exemplo, dimensões maiores para o acesso de cadeiras de rodas, andadores e banheiros e cozinhas maiores.

Mas não basta pensar só nisso, é preciso que estes imóveis tenham também ambientes de lazer – isso porque a terceira idade não está mais cumprindo o papel de inatividade e passividade. O que tem se acompanhado são idosos mais ativos e com vontade de viver novas experiências. São especificidades que exigem atenção e que vão além do potencial de consumo. É preciso olhar com respeito este tipo de cliente para que, deste modo, você consiga suprir suas necessidades.

Consumidor exigente

É importante salientar que este é um consumidor que exige mais, faz questionamentos e tem experiência para evitar apostar em algo que não atende as suas necessidades. Por já superarem fases difíceis e incertezas, eles procuram algo que realmente lhes dê satisfação.

Nota-se uma demanda maior de paciência por parte do profissional, uma vez que eles estão diante de uma faixa de idade que exige tratamento especial e mais cordialidade. É aí que entra um atendimento humanizado e específico, em que é preciso apresentar a proposta, condições e demais informações de uma maneira didática, mas que nem por isso deve deixar de levar em conta as experiências adquiridas ao longo da juventude desse público.

Em geral, os idosos priorizam quem lhe dá a atenção, é gentil e não tem pressa. Lembre-se sempre de estar atento às características e infraestrutura do imóvel, mas também não se esqueça de que compreender o perfil desse consumidor e suas necessidades é fundamental para atendê-lo bem. Os corretores e imobiliárias que apresentarem essa sensibilidade conseguirão atrair cada vez mais este público que já é considerado uma importante parcela consumidora no Brasil de hoje.

(Fonte: Publicidade Imobiliária)

Como escolher o imóvel ideal?

escolher o imóvel certo

Você sabe que comprar um imóvel não é uma das negociações mais simples, além de todos os trâmites e burocracias é preciso estar atento às diversas condições antes de fechar um acordo, mas tudo isso vale a pena. As exigências nas documentações, a legislação e as várias páginas do contrato garantem que a negociação seja tranquila e segura, tanto para quem compra quanto para quem vende, mas, além disso, é importante que seja feito um passo a passo antes de iniciar um processo de compra.

Conheça a região e suas condições

Faça uma lista de pontos que você considera importante antes de fechar a negociação com uma imobiliária. Dê preferência aos imóveis que possuem uma localização próxima ao seu local de trabalho, se não for possível, selecione opções próximas ao metrô ou com facilidade de transporte público, avaliando sempre o tempo que será necessário para concluir seu caminho diariamente. Também dê preferência para imóveis que se encontram em bairros que possuem serviços como supermercados, padarias e escolas, desta forma você encontrará muito mais facilidade em seu dia a dia e também da sua família.

Encontrou o imóvel? Vá ao Cartório de Registro de Imóveis e à Prefeitura

Agora você já tem certeza do bairro que vai comprar um imóvel e até encontrou a opção que você procurava, então visite o Cartório de Registro de Imóveis do município e vá até a Prefeitura. Estes dois locais auxiliam você a ter certeza que este não é um imóvel irregular. Comprar um imóvel irregular pode levar você a encontrar diversos problemas e consultar a situação de determinado empreendimento é uma tarefa simples, qualquer um pode ter acesso à documentação e você não perde tanto tempo fazendo isso.

Sobre valores X localização

Antes de filtrar o valor que você está disposto a pagar vale a pena fazer um balanço entre valores X localização, muitas vezes você encontrará um empreendimento por um custo mais acessível, mas em um bairro mais afastado ou com menos segurança, enquanto uma região um pouco melhor terá um valor final maior, mas se você analisar o custo x benefício verá esta negociação como uma oportunidade. Outra dica é percorrer os empreendimentos na vizinhança e fazer uma pesquisa de custo, algumas vezes é importante questionar a razão pela qual valor cobrado aparenta ser superior ao esperado, por exemplo, o preço pago pelo condomínio pode ser maior no prédio que você está avaliando, mas pode ser que lá você encontre mais lazer, portaria 24 horas, quadras esportivas, piscina, uma garagem maior, etc.

O imóvel supre suas expectativas?

Você vai comprar o imóvel com a finalidade de moradia ou investimento? Se for moradia é imprescindível que o prédio ou o condomínio seja localizado em um bairro no qual você se identifique e, conforme mencionamos anteriormente, tenha facilidade na hora de encontrar as coisas que você precisa diariamente, além de características específicas, por exemplo, se em sua família mais que uma pessoa tem carro será preciso que a garagem tenha mais que uma vaga. Já se a sua finalidade é investir em um imóvel comercial é importante que ele esteja situado em uma rua movimentada, não seja ponto de enchentes ou assaltos, entre outros fatores que te proporcionarão mais facilidade ao alugá-lo para alguém interessado em iniciar um negócio.

Imóvel na planta

Comprar um imóvel na planta é uma opção mais econômica, geralmente a distância do fechamento do negócio até o dia do lançamento oferece condições mais flexíveis, o comprador encontra menos burocracias, consegue se planejar melhor e, em algumas ocasiões, até encontra a possibilidade de alterar algumas coisas na planta e personalizar os cômodos. Apesar destes benefícios é importante tomar alguns cuidados. Pesquise a reputação da construtora para evitar problemas no futuro, economize um dinheiro para pagar alguns impostos que caem e aumentam em relação ao valor da parcela e esteja preparado para eventualidades.

O mercado imobiliário é um dos poucos segmentos que permitem investimentos de baixo risco, é uma opção que possui diversos pontos positivos e representa um ganho inestimável, uma vez que está relacionado à realização de um sonho, sem contar que é uma excelente opção de investimento que oferece estabilidade financeira a longo prazo.

Marketing pessoal para corretores de imóveis

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Tem gente que já nasce com um carisma inegável, mas a maioria de nós, meros mortais, precisa trabalhar o marketing pessoal para alcançar alguns objetivos. Mas o corretor de imóveis, em especial, precisa ir além. Ele precisa adquirir técnicas que não só o coloquem em posição de destaque, mas que conquistem e fidelizem o cliente – e, quem sabe, até o faça ganhar um amigo para o resto da vida. Por isso separamos algumas dicas de marketing pessoal para corretores de imóveis de modo que você crie seus diferenciais e agregue valor ao seu atendimento.

Seja natural

Nada mais antipático do que alguém tentando ser uma coisa que não é ou agindo sem saber o que está fazendo. Não se engane, o detector de antipatia do seu cliente vai piscar e ele irá vê-lo com olhos que você não quer. Portanto, a primeira coisa a se fazer é ser você mesmo.

Nem frio, distante ou empolgado demais, apenas aja naturalmente, como se estivesse realmente falando com um amigo – mas não tentando ser amigo. Se você é bem humorado, seja assim, mas não tente ficar fazendo piadas se este não é o seu forte.

Procure conhecer seu cliente

Se for possível, reúna o máximo possível de informações sobre o seu cliente – não para mostrar que “fez o dever de casa” ou que está muito interessado na vida dele, mas para pautar o tom da sua conversa, dar sugestões assertivas e saber se colocar. Assim fica mais fácil saber o que oferecer e que argumentos usar.

Dress code também faz parte

No calor exagerado do verão brasileiro não é preciso usar terno – a menos que a ocasião específica assim o peça. Portanto, sempre é bom escolher roupas mais discretas e adequadas a sua função. Nada de tons chamativos, roupas informais demais ou muito sofisticadas. Todas essas variações podem assustar os clientes. Na dúvida, use tons neutros, pastéis, e uma boa calça jeans.

Lembre-se que o imóvel é a estrela, o cliente é a pessoa mais importante, e só depois vem você. Mas jamais relaxe na higiene pessoal. Tenha sempre sua barba bem aparada, cabelos e mãos limpos e sapatos impecáveis.

Tenha uma boa presença online

Hoje quem não está online é como se não estivesse em lugar nenhum, então você tem que cuidar do seu marketing pessoal também na web. Além de um site muito bem produzido, responsivo e intuitivo, com todas as ferramentas que facilitem a navegação do cliente e ofereçam o máximo possível de informação, cuide também de suas redes sociais. E saiba que vale a pena ter duas: uma página profissional e outra pessoal.

Na pessoal você é livre para fazer (quase) tudo o que quiser, seguindo sempre algumas regras de boa conduta, é claro. Já a profissional merece alimentação constante, com posts que falem também de assuntos relacionados e criem uma simpatia pelo seu negócio. Fale sobre seus novos imóveis mas também sobre as tendências em decoração e arquitetura, mudanças na legislação e tudo o que pode ser interessante para os seus clientes. Mostre que você se importa.

Alimente sua network

Faça isso sempre e com cuidado. Amigos de infância, de faculdade, vizinhos, colegas e ex colegas de trabalho, conhecidos de viagem: todos valem. Faça uma agenda separando-os por categorias que identifiquem sua origem e faça pequenas anotações sobre cada um, como de onde se conhecem, data de aniversário, nome da esposa ou do marido, etc.

Procure manter um relacionamento constante sem ser forçado, mande um torpedo de feliz aniversário, envie e-mails de lançamentos que podem interessar, convide para um churrasco e promova social meetings. Mostre-se prestativo, mas sem ser chato. Mesmo entre concorrentes a camaradagem e o coleguismo saudável podem gerar resultados para lá de positivos.

Esteja sempre pronto a se reinventar

De tempos em tempos todos nós precisamos parar um pouco, olhar para trás e pensar se estamos no caminho certo. Não tenha medo de reconhecer erros, tentar coisas novas, trilhar outros caminhos e sair da zona de conforto. Trabalhar o marketing pessoal também é se reinventar de acordo com as necessidades. O importante é ter em mente que o seu maior objetivo é ajudar o cliente a realizar seus sonhos. Mesmo porque os seus sonhos dependem dos dele.

Fonte: Publicidade Imobiliária

5 técnicas infalíveis de persuasão para vendas de imóveis

tecnicas corretor de imoveis

Quando o assunto é venda, muitos pensam que as técnicas adotadas pelos vendedores são todas iguais ou, no máximo, parecidas. Porém, o ambiente imobiliário possui algumas particularidades que tornam o processo um pouco diferente. O perfil dos compradores, o alto preço dos produtos e o apelo emocional envolvido na aquisição são características diretamente ligadas ao momento da compra de um imóvel.

Portanto, para fechar boas vendas e se destacar no mercado imobiliário, o corretor precisa entender os anseios do seu cliente. Ele precisa ter respostas para todas as perguntas e atender prontamente às expectativas, ou seja, deve estar muito bem preparado para fugir do “lugar comum”.

No artigo de hoje ensinaremos a você 5 técnicas infalíveis para vendas bem-sucedidas de imóveis. Confira!

1. Estude seu produto

Começamos por essa técnica porque ela é, sem dúvida, a mais importante no processo de venda de um imóvel. Não há persuasão que sobreviva aos argumentos rasos. Hoje em dia, o consumidor tem acesso fácil à internet, onde encontra muitas respostas confiáveis e, quando ele visita uma imobiliária, já tem em mente quanto gastará e todas as características do imóvel que deseja.

Por isso, o consultor imobiliário precisa ter informações adicionais sobre os produtos que não são facilmente encontradas em pesquisas. Nessa hora, os detalhes sobre os elementos usados na obra, um pouco da história da região onde esse imóvel está localizado e projetos em andamento nas proximidades são bons argumentos que fazem a diferença no primeiro contato com o seu cliente.

2. Não confunda persuadir com enganar

Essa dica é muito valiosa. Ninguém gosta de ser enganado e, quando se tem um processo de venda em jogo, todo cuidado é pouco – afinal, a sua reputação também está envolvida. Nunca forneça informações “superfaturadas” para impressionar seu cliente. Em vez de atraí-lo, você fatalmente conseguirá o contrário e ainda pode perder indicações futuras. Apesar de toda a ascensão tecnológica, o boca a boca ainda é uma ótima propaganda.

3. Reforce as vantagens e benefícios

Outra dica que tem forte apelo persuasivo é atrair o cliente pelos benefícios. Segundo a psicologia do comportamento, as pessoas costumam dar peso aos ganhos e perdas durante uma compra. Por isso, é importante deixar claro para o cliente todas as vantagens que o seu imóvel oferece em comparação com os concorrentes diretos.

Os benefícios não devem se limitar apenas ao quesito financeiro, mas indicar vantagens como segurança patrimonial, seguros residenciais, entre outros que sua empresa possa oferecer como diferencial atrativo.

4. Faça seu cliente se sentir especial

Essa dica é infalível: os consumidores são mais propensos a fechar as compras que os tornam “especiais”. Aí entra o princípio da singularidade, no qual cada cliente deve ser tratado como único.

Durante a apresentação do seu imóvel, recorra aos recursos da exclusividade ou da escassez. Esse é o argumento usado pelas instituições que vendem seus produtos VIPs ou que focam em ofertas para “acabar” com as últimas peças do estoque. Funciona muito bem!

5. Respeite o tempo do cliente

Persuasão é convencimento, mas não necessariamente automático. Durante a primeira visita, o corretor já aplica uma pequena entrevista para entender todas as necessidades e expectativas do possível comprador. Faz simulações, agenda visitações ao imóvel, apresenta planilhas, documentos e tudo mais o que for necessário para que o cliente se sinta confortável em fechar o negócio.

Fonte: Publicidade Imobiliária